AARRR 퍼널별 참고사항

이전에 잠깐 지표 부분에서 AARRR을 언급했었다. 그냥 넘어가기에는 아쉬운 주제여서 AARRR 퍼널 분석 시, 참고해야 하는 몇가지 사항들을 마이리얼트립의 양승화님의 '그로스 해킹'을 통해 정리했다. 

 

먼저, AARRR은 Dave McClure가 제시한 지표 퍼널로, 주로 스타트업에서 서비스를 출시할 때 지표 트래킹 표준처럼 많이 쓰인다. Acquisition(고객 유치), Activation(활성화), Retention(리텐션), Revenue(수익화), Refferal(추천)로 구성된 퍼널은 조직의 상황에 맞게 순서를 바꿔도 된다.

 

Acquisition (고객 유치)의 참고사항

GA나 앱스플라이어 같은 서비스의 ‘고객 획득’ 메뉴에서 ‘Direct’ 혹은 ‘Organic’을 보통 자발적으로 찾아온 고객으로 분류할 때가 있다. 하지만, 이는 유입된 채널을 식별할 수 없는 사용자(유입 경로가 확실하지 않은 트래팍)일 가능성이 크다.

 

따라서, UTM(Urchin Tracking Module) 파라미터를 활용하는 것이 좋다. 어떤 파라미터가 달리 URL로 접속했는지 알 수 있어서 유입 경로를 확실히 알 수 있다. 구글이 제공하는 URL 생성기(링크)를 통해 source(어디에서 왔는지), medium(어떤 유형의 링크인지), campaign(어떤 캠페인을 통해서 왔는지) 등을 설정하고 캠페인 URL을 만들 수 있다.

 

UTM 링크 생성

 

이렇게 만든 URL을 마케팅에 활용하면 GA 같은 트래킹 솔루션 툴에서 사용자 유입의 소스 / 매체 등을 쉽게 파악할 수 있다. 같은 의미로, 앱에서는 ‘어트리뷰션’이 있다. 또한, 딥 링크(모바일 앱 안의 특정 화면으로 이동하는 링크)나 디퍼드 딥 링크(앱 미설치자가 앱 설치 후, 앱 안의 특정화면으로 이동하는 링크)에도 어트리뷰션을 적용할 수 있다.

 

 

Activation (활성화)의 참고사항

전환율을 정의하는 것이 중요. 트래픽을 기준으로 할지, 사용자를 기준으로 할지에 따라 도출되는 포인트들이 다르다. 예를 들어, 트래픽을 기준으로 전환율을 계산할 경우, UX/UI의 개선점을 쉽게 도출할 수 있다.

 

 

Retention (리텐션)의 참고사항

리텐션이 꼭 접속일 필요는 없다. 결제, 특정 페이지 0회 이상 방문 등 서비스에 따라 상이한 기준을 만들 수 있다.

 

< 리텐션 종류 >

- 클래식 리텐션 : Day N에 서비스를 이용한 사람 / Day 0에 처음 서비스를 이용한 사람

- 범위 리텐션 : Range N에 서비스를 이용한 사람 / Range 0에 처음 서비스를 이용한 사람

- 롤링 리텐션 : After N day에 서비스를 이용한 사람 / Day 0에 처음 서비스를 이용한 사람

 

 

Revenue (수익), Refferal (추천)의 참고사항

< 수익 지표 산출 시, 필수 개념 지표 >

- ARPU(인당 평균 매출) = Revenue / User

- ARPPU(결제자 인당 평균 매출) = Revenue / Paying User

 

< 추천의 좋은 사례 >

- Drop Box는 친구 추천 시, 저장 공간 추가 제공을 했다.

   → 리퍼럴 시, 기프티콘 남발 마케팅보다 내부 리소스를 활용한 방법 고려